Encuesta a Representantes

En una encuesta elaborada por la revista Pharmaceutical Representative, se preguntó a varios representantes y gerentes sobre las dificultad de visitar a los médicos. Esta encuesta aparte de generar información que puede ser muy obvia para muchos (cada día es más difícil ver a los médicos) tiene algunas tendencias muy interesantes.

El principal problema según se menciona es la gran cantidad de representantes que hay en la industria en EUA. Esto ha generado que los médicos limiten la interacción con los representantes mediante el establecimiento de ciertas horas para visitas o una lista donde los representantes se apuntan.

La conclusión de los encuestados fue que se deberá de optimizar el reducido tiempo que tiene con los médicos y que los médicos vean la visita como una inversión de tiempo.
Sin embargo, en la encuesta se menciona que sólo en el 42% de las visitas se provee información nueva.

Esto de alguna forma se puede contraponer al hecho de hacer uso efectivo del tiempo del médico ya que el 38% del tiempo se habla de información que ya se ha comentado anteriormente y aparentemente no agrega valor a la visita

En el caso que el medicamento ya sea maduro hace que las visitas sean todavía más complicadas ya que no se tiene información científica nueva y el médico ve la visita como un gasto de tiempo.

Sólo en el 16 o 17% de las visitas se cuenta con el tiempo adecuado para hacer una promoción para dar el mensaje complete lo cual hace que sea muy difícil tener el impacto esperado

Por otro lado la muestra médica es la herramienta preferida de los representantes y gerentes, sin embargo con la limitación de tiempo, muchos representantes se han vuelto en “repartidores de muestras”.

Adicionalmente, solo el 50% de los médicos reciben a los representantes si estos traen muestra medica, lo cual quiere decir que los médicos no le dan mucho valor a la visita médica y se vuelve un intercambio de tiempo por muestra médica.

Como conclusión que es el aspecto mas relevante de el artículo se menciona que a pesar de que todas las compañías farmacéuticas tienen conocimiento del problema y de que hay demasiados representantes de ventas, ninguna de los grandes laboratorios ha encontrado una nueva manera de comunicar a los médicos los beneficios de sus productos y por ende no han podido reducir el número de la fuerza de ventas.

La pregunta es que compañía tomará el riesgo de ser la primera en dar el paso hacia un nuevo modelo y si las demás las seguirán inmediatamente o esperaran a ver los resultados.

Si una compañía redujera su fuerza de ventas como consecuencia del cambio de modelo, automáticamente las demás tomarán ventaja del tiempo “libre” de los médicos que dejará la reducción de esta compañía. En el caso de que este cambio de modelo falle, la compañía tendría que regresar inmediatamente al modelo anterior con una fuerza de ventas mayor e intentar recuperar el espacio perdido y obviamente con las consecuencias de la pérdida de impacto, participación de mercado y ventas.

Al final se tiene el ejemplo de los prisioneros típico en teoría de juegos, donde se separa a dos prisioneros. Cada prisionero tiene dos opciones cooperar o guardar silencio. Si uno guarda silencio y el otro coopera, el que coopera sale libre y el que guardó silencio será sentenciado por un periodo largo, pero si los dos guardan silencio tendrán una sentencia corta. Sin embargo el tercer escenario es que si los dos cooperan, la sentencia es más larga para los dos.

Quien es el que se puede dar el lujo de guardar silencio y arriesgarse a que el otro hable y salga libre

En la situación actual, la mejor opción es buscar nuevas maneras de llegar a los médicos para cambiar el modelo de promoción de la industria y es donde hasta la fecha ninguna compañía lo ha intentado o ha tenido éxito.

La compañía que pueda implementar el módelo de manera exitosa tendrá una ventaja competitiva significativa e incluso podría cambia la dinámica de la industria.

Se acuerdan de Amazon.com?