El ascenso de representante a gerente de distrito es la mayoría de las veces un gran reto, ya que de haber trabajado por algún tiempo en equipo de un día al otro se es responsable de las actividades y resultados de varias personas, además de que se deben de desarrollar varias habilidades de liderazgo lo antes posible.
Por estas razones vale la pena revisar algunos puntos que pueden servir
Conocer bien las características del puesto y las expectativas del jefe inmediato: En muchas ocasiones los cambios se dan de un día para otro y no hay un proceso de entrenamiento y menos tiempo para adaptarse o desarrollar las habilidades del puesto en específico. Es importante hacer un análisis a conciencia de los puntos fuertes y débiles de la persona en relación con el perfil del puesto. Al final se pueden escoger inicialmente tres habilidades a desarrollar y trabajar constantemente en ellas.
Por otro lado es vital el conocer las expectativas del jefe inmediato ya que en varias ocasiones la promoción es debido al mal desempeño del gerente anterior y la presión por enderezar el territorio de manera inmediata es mucha y no hay paciencia. Es importante el hablar como le gusta trabajar y que tipos de reportes o juntas espera realizar periódicamente. Esta discusión puede servir para comunicar las prioridades del jefe inmediato y poder implementar planes de acción. También puede servir para poner los pies del jefe inmediato en la tierra y que no espere milagros, sólo porque hizo un cambio de personal (cosa muy común en la industria) no quiere decir que al siguiente mes habrá un despunte en las ventas. Todos los procesos de mejora llevan tiempo, sólo hay que intentar minimizarlo
Muchas veces funciona el considerar a un mentor. Aunque esto no se da de forma organizacional o de manera formal, es importante el elegir a una persona experimentada y respetada para que sirve como soporte en situaciones difíciles. En general el pedir opiniones o ayuda es una manera de decir que se respeta a la persona por lo que generalmente poca gente se negará. Es importante el poder hablar con él de manera periódica y el poder aprovechar toda la experiencia de esta persona para minimizar el tiempo de adaptación y aprendizaje
Aprender lo que la persona anterior hacía bien y las áreas de oportunidad. Es muy común que al tomar una nueva posición se quieran hacer cambios inmediatos. Es práctica común de nuevas personas a cargo el decir que todo lo que se hacía antes esta mal y que ahora se van a componer las cosas.
Cuando se es nuevo(a) en la posición se debe de hacer une evaluación de los que se realizaba bien y mal anteriormente. En el caso del gerente de distrito, tiene que conocer a sus equipo y analizar bien la dinámica del grupo, también es vital el establecer buena comunicación y confianza antes de realizar cambios radicales.
Debido a que es un puesto nuevo y hay mucho que aprender, la organización es vital ya que con esta organización se puede equilibrar el tiempo invertido en aprender
Evitar ser un dictador. Muchas personas intentan compensar la falta de experiencia con una actitud impositiva con el fin de demostrar quien es el jefe. Es importante que el gerente de distrito se vea como un facilitador que ayuda a quitar los obstáculos para su gente con el fin de que su equipo se dedique a hacer su trabajo principal: la venta.
Es posible que el respeto por el puesto sirva al inicio, pero si no hay respeto por la persona ni se demuestra liderazgo es difícil mantener unión en el grupo.
Aumentar el conocimiento de los productos y de la industria. Debido a que una actividad muy importante de los gerentes de distrito es salir al campo y visitar médicos, es importante el poder aclarar cualquier duda que el representante tenga en cuanto a los productos, además es vital el conocer los objetivos de comunicación de cada producto para incrementar ser consistentes en los mensajes a los médicos. Esto incluye conocer los materiales que se entregan para enseñarles las “mejores prácticas”. En cuanto a la industria es importante el saber que pasa quien está lanzando nuevos productos, como afectarán a nivel local, que tendencias hay etc… Existen muchas páginas de Internet que informan de manera breve lo más relevante de la industria. Esto ayuda a establecer credibilidad ante los representantes y ante los médicos durante las discusiones que se generan en la visita
Establecer un balance trabajo/vida social. Como se trata de una serie de actividades nuevas, inicialmente se necesita más tiempo para aprenderlas y dominarlas. Por otro lado la presión que hay para mostrara resultados rápidos es muy grande, por lo que es muy importante el tener alguna actividad que pueda alejarnos unas horas del trabajo
Estos consejos podrían ayudar a hacer la transición más suave y menos estresante. Espero que les sirvan
