Bill Maher on Big Pharma

Big Bucks Big Pharma - Marketing Disease and Pushing Drugs

Encuesta a Representantes

En una encuesta elaborada por la revista Pharmaceutical Representative, se preguntó a varios representantes y gerentes sobre las dificultad de visitar a los médicos. Esta encuesta aparte de generar información que puede ser muy obvia para muchos (cada día es más difícil ver a los médicos) tiene algunas tendencias muy interesantes.

El principal problema según se menciona es la gran cantidad de representantes que hay en la industria en EUA. Esto ha generado que los médicos limiten la interacción con los representantes mediante el establecimiento de ciertas horas para visitas o una lista donde los representantes se apuntan.

La conclusión de los encuestados fue que se deberá de optimizar el reducido tiempo que tiene con los médicos y que los médicos vean la visita como una inversión de tiempo.
Sin embargo, en la encuesta se menciona que sólo en el 42% de las visitas se provee información nueva.

Esto de alguna forma se puede contraponer al hecho de hacer uso efectivo del tiempo del médico ya que el 38% del tiempo se habla de información que ya se ha comentado anteriormente y aparentemente no agrega valor a la visita

En el caso que el medicamento ya sea maduro hace que las visitas sean todavía más complicadas ya que no se tiene información científica nueva y el médico ve la visita como un gasto de tiempo.

Sólo en el 16 o 17% de las visitas se cuenta con el tiempo adecuado para hacer una promoción para dar el mensaje complete lo cual hace que sea muy difícil tener el impacto esperado

Por otro lado la muestra médica es la herramienta preferida de los representantes y gerentes, sin embargo con la limitación de tiempo, muchos representantes se han vuelto en “repartidores de muestras”.

Adicionalmente, solo el 50% de los médicos reciben a los representantes si estos traen muestra medica, lo cual quiere decir que los médicos no le dan mucho valor a la visita médica y se vuelve un intercambio de tiempo por muestra médica.

Como conclusión que es el aspecto mas relevante de el artículo se menciona que a pesar de que todas las compañías farmacéuticas tienen conocimiento del problema y de que hay demasiados representantes de ventas, ninguna de los grandes laboratorios ha encontrado una nueva manera de comunicar a los médicos los beneficios de sus productos y por ende no han podido reducir el número de la fuerza de ventas.

La pregunta es que compañía tomará el riesgo de ser la primera en dar el paso hacia un nuevo modelo y si las demás las seguirán inmediatamente o esperaran a ver los resultados.

Si una compañía redujera su fuerza de ventas como consecuencia del cambio de modelo, automáticamente las demás tomarán ventaja del tiempo “libre” de los médicos que dejará la reducción de esta compañía. En el caso de que este cambio de modelo falle, la compañía tendría que regresar inmediatamente al modelo anterior con una fuerza de ventas mayor e intentar recuperar el espacio perdido y obviamente con las consecuencias de la pérdida de impacto, participación de mercado y ventas.

Al final se tiene el ejemplo de los prisioneros típico en teoría de juegos, donde se separa a dos prisioneros. Cada prisionero tiene dos opciones cooperar o guardar silencio. Si uno guarda silencio y el otro coopera, el que coopera sale libre y el que guardó silencio será sentenciado por un periodo largo, pero si los dos guardan silencio tendrán una sentencia corta. Sin embargo el tercer escenario es que si los dos cooperan, la sentencia es más larga para los dos.

Quien es el que se puede dar el lujo de guardar silencio y arriesgarse a que el otro hable y salga libre

En la situación actual, la mejor opción es buscar nuevas maneras de llegar a los médicos para cambiar el modelo de promoción de la industria y es donde hasta la fecha ninguna compañía lo ha intentado o ha tenido éxito.

La compañía que pueda implementar el módelo de manera exitosa tendrá una ventaja competitiva significativa e incluso podría cambia la dinámica de la industria.

Se acuerdan de Amazon.com?

Efectos Adversos de Chantix

El día de hoy el Financial Times publicó un artículo sobre los posibles efectos adversos de Chantix, el medicamento de Pfizer para dejar de fumar.

En el artículo se menciona que la FDA está haciendo una revisión de los casos de comportamiento errático agresivo e incluso suicida en personas que han tomado el medicamento.

Más Dolores para Prexige

Prexige ha sido retirado del mercado del Reino Unido y de Alemania, anunció Novartis. Además de la suspensión de la comercialización en Canda, Ausltralia y Nueva Zelanda dada a conocer hace varios meses.

Cada día se ve más difícil la aprobación por parte de la FDA.

La pregunta sería: en que países continua la venta y como toman las agencias regulatorias de estos países los efectos adeversos reportados?

Merck y Co. pagará $4,850 millones por Vioxx

En un cambio de estrategia de tratar todas las demandas uno a uno a definir una cantidad y “repartirla” entre 27,000 demandas, la compañía farmacéutica americana Merck & Co. está previendo el pago de $4,850 millones de dólares para “negociar” con los demandantes.

Esto da un promedio de $179,000 dólares por demanda.

Para ser considerado para el “reparto” del dinero se tienen varias “condiciones” que impuso la compañía farmacéutica. Revisar la liga para mas detalles

Entre las condiciones se menciona que el demandante tiene que tener pruebas médicas,
Deberá de probar que consumió al menos 30 tabletas, también se menciona que con este acuerdo la compañía no está admitiendo culpa o responsabilidad alguna (seguro reparten estos millones porque se acerca Navidad…).

Los grupos de abogados que estén manejando los casos deberán recomendar que el 100% de sus clientes acepte estas condiciones. Este acuerdo aplica sólo a residentes de EUA y a quienes tuvieron las complicaciones en EUA

Desde mi punto de vista esto para más un intento de solucionar el problema rápidamente y su origen debe de ser más de índole económica que otra cosa.
Hace unas semanas la compañía farmacéutica publicó que iba a aumentar las provisiones para pago de abogados y estos aumentos eran significativos. Con este “acuerdo” minimizarían el uso de abogados. Por otro lado hay varios candados en este acuerdo que limitarían el número de demandas. y así reducirían la cantidad a pagar.

También sería importante que la empresa mencionara el porque sólo aplica a residentes de EUA y en los casos en los cuales los efectos se manifestaron en los EUA si el impacto fue a nivel mundial.

El día de hoy habrá una conferencia de prensa anunciando el “plan”, así que habrá que esperar como responden los afectados (sólo de EUA) y si este “arreglo” no genera un problema de relaciones públicas a la compañía

Efectos Hepáticos de Galvus

El día de hoy en Reuters se menciona que varios pacientes tratados con 100 mg de Galvus una vez al día presentaron elevación de enzimas hepáticas comparados con los pacientes que eran tratados con 50 mg al día 0 50 mg BID.

Con esto Novartis cambia su recomendación de una toma diaria a dos tomas de 50 mg al día. Estos datos serán discutidos también con algunas agencias regulatorias

Algunos analistas estimaron que el lanzamiento en la Union Europea se demorará de 3 a 6 meses por estos resultados , además de que estos estudios podrían tener un efecto en la aprobación de la FDA.

Novartis volverá a someter el medicamento a la FDA..

También se menciona que esta restricción hará que los pacientes potenciales para Galvus se reduzcan.

Estos nuevos resultados ponen en desventaja a Galvus sobre Januvia de Merck y Co., el cual es el único medicamento de este tipo de una toma diaria y fue lanzado el año pasado en varios países. Se esperaba que Galvus compitiera directamente con Januvia, sin embargo es muy difícil el pronosticar el efecto de esta nueva información y del las demoras en el lanzamiento de Galvus.

Novartis hizo un anuncio de prensa que puede ser leído en el siguiente link

Resultados Tercer Trimestre

AZ

Recientemente su publicaron los resultados de AZ para este tercer trimestre. Las ventas de los primeros 9 meses llegaron a $21,389 millones de dólares, lo cual representa un aumento del 10% contra el año pasado.

En cuanto a los productos más importantes, Nexium ha tenido un ligero crecimiento en los últimos 9 meses de 4% con ventas de $3,913 millones de USD. Crestor llegó a los $2,000 millones con crecimiento del 42% y Atracan generó ventas de $934 millones con crecimiento del 15%.

En productos respiratorios, Symbiocort creció 32% y ventas de $1,139 millones de USD, Pulmicort pasó los $1,000 millones creciendo 32% en el año.

En cuanto a la línea de oncológicos tiene crecimientos de aprox. 10% y en neurociencias destaca las ventas de Seroquel con incremento de 17% y ventas de $2,941 millones de USD.

2008: Menor Crecimiento de Ventas en la Industria Farmacéutica en 40 años

A través de CNN se dió a conocer el día de hoy una proyección de ventas mundial para el 2008. La combinación de pocos productos nuevos y la competencia de precios debido a los genéricos hará que en el 2008 sea el año con menor crecimiento de ventas en 4 décadas

De acuerdo con IMS Health el mercado farmacéutico mundial crecerá entre 5% y 6% en 2008. En el 2007 se proyecta un crecimiento bajo de entre el 6% y el 7%

IMS calcula que la competencia con los genéricos genere reducciones de precios en áreas como colesterol, hipertensión, depresión y ansiedad, osteoporosis y tratamientos para ulceras y reflujo.

Por otro lado hay una sequía en las llamadas “pipelines” y los nuevos productos no podrán generar las ventas de los medicamentos que estarán perdiendo patentes en el futuro.

Las acciones para lidiar en estos tiempos se han ido anunciando con diferentes recortes en las compañía farmacéuticas e incluso barias empresas del sector siguen pensando en un nuevo modelo de ventas. En general el modelo de venta clásica de visita a los médicos está siendo menos efectivo cada día y se tienen que encontrar nuevas maneras de impactar a los médicos

A diferencia de los productos de patente, IMS proyectó un incremento de ventas de genéricos del 15%

Resultados Tercer Trimestre

Sanofi Aventis

El día de ayer Sanovi Aventis publicó los resultados del tercer trimestre. En ventas totales tuvieron un crecimiento de 4.4% y ventas de €7,025 millones. En los primeros 9 meses de ste año las ventas acumuladas son de €21,141 millones y un crecimiento de 4.5%.

Les ventas de los 15 producto más importantes según el reporte son son:

De los puntos más importantes a mencionar es la recuperación de Plavix en este año con incrementos a septiembre de 8%.
Lovenox sigue con crecimientos importantes de 12.6% gracias principalmente al crecimiento en ventas en EUA.
Lantus, sigue con crecimientos que posiblemente lo hagan el segundo producto más vendido de la compañía farmacéutica en muy pocos meses. El lanzamiento de Lantus SoloSTAR le ha dado una gran oportunidad al producto

En la división de vacunas, cuyas ventas en el tercer trimestre son de casi €1,000 millones este trimestre y con incrementos del 49% vs 2006, la vacuna de influenza llegó a crecimientos por arriba de los 115% y la de Meningitis y neumonía con aumentos en ventas del 96%.

En el reporte se da información de los empleados en la fuerza de ventas y mientras que en EUA y Europa la fuerza de ventas se redujo en 4% en el último año, en el resto del mundo hay incrementos del 2.2%.

Aparentemente la compañía espera tener mayor crecimiento en el reto del mundo, lo cual coincide con las estrategias de muchas otras compañías farmacéuticas.