Muestra Médica II

Siguiendo con el tema de la muestra medica….
La muestra médica es generalmente uno de los renglones del presupuesto de mercadotecnia que siempre se define antes que cualquier otro en cuanto a la planeación. Las razones principales es el impacto significativo en el presupuesto total de promoción y también por la necesidad de tener la información en las áreas de producción/importación para entregar cantidades en las fechas que se necesitan.
En cuanto a presupuesto el impacto de la muestra medica es muy importante para mercadotecnia.

Ejemplo:
Analgésico promovido a Médicos Generales
Costo de muestra: $10
Médicos Generales visitados promedio por ruta: 100
Representantes en la Fuerza de ventas: 90
Visitas al año: 8
Presupuesto para entrar UNA muestra medica por visita a los Médicos generales de la ruta: 10x100x90x8= $720,000 pesos

Debido a este impacto tanto en la parte de muestra médica como material promocinal y tiempo de la fuerza de ventas se han hecho diferentes programas para segmentar a los médicos y sólo impactar a los más importantes (top 20, top 15, top 5, top top, etc…)

Por otro lado nunca se ha realizado un estudio en cuanto a como hacer más eficiente el uso de la muestra médica o a partir de que nivel en vez de ayudar la muestra medica canibaliza la venta.
La gráfica podría verse asi:

Debido a la poca información que se tiene en cuanto a las ventas directas que genera cada muestra medica, el hecho de que todas las rutas son diferentes en cuanto a número de especialistas, de médicos generales, líderes de opinión, centros de salud y a que cada representante maneja de manera diferente la muestra medica y con un impacto también desigual, los gerentes de producto no tienen un parámetro claro para evaluar que ruta verdaderamente necesita más y también en que territorio se maximiza el impacto de este recurso.
Si se tomara una ruta como prueba piloto para realizar un análisis en base a ciertas variables (como mercado del producto, número de médicos generales en ruta, número de especialistas en ruta, productividad por cada uno, etc…) y se definen criterios fijos de cómo se debe de entregar la muestra médica, se podría monitorear el efecto de la muestra médica y como responde la ruta a un incremento/decremento en muestra medica (Hay que identificar otras variables que puedan afectar y mantenerlas igual en lo posible durante la prueba piloto). Con esta información se podrían definir cantidades óptimas de muestra médica y confirmar si la muestra médica es tan importante como se piensa.
Considero que el trabajo diario del representante, el lograr una relación de confianza mutua y apertura en cuanto a la comunicación tienen un efecto mucho mayor que cualquier otro recurso adicional que se acostumbre usar como apoyo en las rutas.