Esta clasificación el es producto de más de 7 años de investigación que comenzó con una investigación exploratoria con médicos generales y especialistas sobre como eran visitados, su interacción con los representantes de ventas y como valúan o valuarían estas infracciones. Posteriormente se comparan las respuestas con el habito prescrptivo se refinan las preguntas y se repite el ciclo. Esta encuesta cubre aproximadamente 250 millones de preguntas a más de 70,000 médicos en Estados Unidos y uno de los resultados es un número de preguntas que fueron identificadas como clave para predecir como los médicos prescriben
El índice SMQ (Sales and Marketing Quality) representa el impacto de ventas y mercadotecnia sobre el médico en cuanto a prescripción aislando influencias como los seguros, solicitudes de los pacientes y otros factores. Índices altos del SMQ generalmente resultan en un aumento en prescripciones en el mercado.
Entre los factores que mas afectan el comportamiento de los médicos según este índice son:
Ayuda Visual: Mide la calidad de la ayuda visual y la frecuencia con la que los representantes la usan
Identificación de pacientes: Mide lo bien que los representantes describen la imagen del “paciente ideal” que ayuda al médico a comprender el perfil del paciente que más se beneficiará del medicamento
Cierre: Mide como y que tan seguido realiza el cierre el representante
El segundo grupo de factores se relaciona con las bases de una “visita exitosa”
Mensaje: Mide que tan sólido es el mensaje de la marca
Conocimiento del producto y de la indicación: Mide la efectividad con la cual los representantes son considerados como fuentes de información confiables sobre el producto y la indicación a discutir.
Relación médico-representante: Muy importante ya que se evalúan varios factores como la confiabilidad del representante ante el médico, el uso eficiente del tiempo y la actitud positiva
Debido a que no necesariamente lo que funciona con médicos generales funciona con los especialistas se han dividido los r
esultados….. En los siguientes días seguiremos incluyendo las clasificaciones por cada uno de los factores.
Desafortunadamente no hay esta infromación para México´.
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